Sigarayı bıraktırmak istediğiniz arkadaşınıza ne diyorsunuz? Onu nasıl ikna etmeye çalışıyorsunuz?
Sigaranın zararlarından bahsediyorsunuz değil mi? Onun kendisine nasıl bile bile kötülük ettiğinden bahsediyorsunuz belki. Yani onun aklına, kişiliğine yükleniyorsunuz. O da en doğal tepkiyi veriyor, savunmaya geçiyor.
Kitap kulübünde okuduğumuz Hatalar Psikolojisi’nde Anthon Pratkanis adında bir sosyal psikoloğun dolandırıcıların tuzağına düşen kişilerle ilgili yaptığı çalışmalardan bahsediyor. Örneğin dolandırılan bir kişinin yakınının “Göremiyor musun, herif hırsızın teki ve önerdiği şey tam bir dolandırıcılık, soyuluyorsun” demesi hakkında Pratkanis “Akıl vermek yönündeki bu eğilim bir aile ferdinin ya da arkadaşın yapabileceği şeylerin en kötülerinden biridir. Akıl vermek kurbanın daha savunmada hissetmesine neden olur ve onu dolandırıcının pençesine daha fazla iter.” diyor. Bilişsel uyumsuzluk teorisini özümsemişseniz bunun anlamını hemen fark edersiniz. Kişiye “ne yaptığını sanıyordun?” diye bağırılması onu “aptallıkla” suçlamaktır, bu da onu aptal olmadığını, tamamen makul olduğunu kanıtlayacak arayışlara yöneltecektir.
“Ona geri adım attırmak için yapılacak şey saygı gördüğünü ve desteklendiğini hissettirmektir”, diyor Pratkanis ve devam ediyor; “Yardım etmek isteyen akrabaları, o kişiyi inandığı değerler ve bu değerlerin olanları nasıl etkilediği hakkında konuşmaya teşvik edebilir, eleştirmeden onları dinleyebilir. Rahatsız edici bir şekilde “O alçağa nasıl olur da inanabilirsin diye sormak yerine, “ona inanman için seni cezbeden neydi?” dersiniz. Dolandırıcılar insanların en iyi özelliklerinden yararlanırlar; nezaketlerinden, inceliklerinden, sözlerine sadık kalma kararlıklarından, bir armağanı karşılıksız bırakmama arzularından veya bir arkadaşa yardım etme isteklerinden. Kurbanı bu değerli özelliklere sahip olduğu için övmek, bu olaya ilişkin olarak başlarını büyük derde sokmalarına neden olmuş bile olsa, güvensizlik ve beceriksizlik hissini azaltacaktır.”
Şimdi alın bu taktiği sigaranın “dolandırdığı” arkadaşınız için uygulayın. Ya da politikacının “dolandırdığı” seçmen veya erkek arkadaşının “dolandırdığı” kuzeniniz için…
Resimde bir sigara bıraktırma kampanyasını görüyorsunuz (Garrison Group’tayken kullandığımız bir örnek). Eğer yakın zamanda baba olduysanız bu resim kalp atışlarınızı hızlandırmış olmalı, sigara içmeseniz bile. Çünkü duygunuza, değerlerinize, nasıl bir baba olmak istediğinize konuşuyor.
Bir de sigara paketleri üzerindeki resimleri düşünün. Yapılan bazı çalışmaları okumuştum, benim intibamla örtüşüyor, başlayacak olanlar için bir caydırıcılığı olabilir ama tiryakilere bir etkisi olmuyor. Direkt “öleceksin, iktidarsız kalacaksın, sürüneceksin” diyor. Yani “sen aptalsın, bile bile iç o zaman”ı gözüne sokuyor. Eh insan inadına içer, böyle bir durumda, hatta yer o sigarayı. İnsanevladı böyle; mantıkla çalışmıyor, gazla çalışıyor! 😏
