İnsanlar bir hizmetin veya ürünün “kendisini” satın almıyorlar. Onun gördüğü “işi” satın alıyorlar.*
Örneğin çocuğunuzun telefonuna internet paketi alırken,” güvenlik” satın alıyorsunuz, onun lokasyonunu telefonundaki uygulamadan her an izleyebilmek için. O gerçi interneti instagramda gezinmek için kullanıyor ama parasını siz ödüyorsunuz, yani kendi niyetiniz, amacınız için ödüyorsunuz. Acaba bir internet sağlayıcısı bunun farkında mı?
Bir firmada satış alanında çalışıyorsanız, bunu bilmemeniz mümkün değil ama ister istemez şirket de, yöneticiler de ürüne, hizmete odaklanıyorlar. Müşteri de kararını verirken sadece fiyat karşılaştırması yapıyor gibi geliyor size, özellikle de “commodity”, ekonomi terminolojisiyle bir “mal” satıyorsanız, yani herkesin sattığı türden bir ayrıştırması olmayan ürün/hizmet.
Oysa hiçbir karar rasyonel değil. Kararımızı etkileyen en önemli unsur hislerimizin bize söyledikleri. Çocuğumuzun güvenliği hakkındaki düşüncelerimiz, kaygıya dönüşüyor, kaygıyı gidermek için bir davranışa yöneliyoruz. Peki internet paketi satan şirket, bu kaygıya dönük bir şey sunuyor mu? Ya da bunun iletişimini nasıl yapıyor?
Bu örnekler üzerinden değil ama benzer bir yaklaşımı konuştuk Türk Telekom Kurumsal Bayi’leriyle. İnsanların yaşadıkları problemleri yeni bir çerçeve üzerinden ifade etmelerini sağlamayı ve bu bakış açısının imkan verdiği yeni çözüm kapılarını keşfetmeyi çok seviyorum.
Bu imkan için Burcu Akan Yurttaş ve Bünyami Tanoğlu’na çok teşekkürler
*JTBD: İlginizi çektiyse Clayton Christensen’in Jobs To Be Done teorisini araştırabilirsiniz
