Pazarlama bu, katma değer yaratmak bu, çerçeveleme etkisi bu!
İnsanların bir üründe, hizmette gördüğü değer görecelidir. Eğer referansı siz vermezseniz, insanlar bu değeri çoğunlukla algılayamaz. Kararsız kaldığında da harekete geçmez.
Bence bu alanın en güzel örneklerinden biridir, davranış bilimcilerin de favorilerindendir:
Nestlé’nin 80’lerin sonunda piyasaya çıkarttığı pod’ların bir çok benzeri yapıldı. Şüphesiz kullanıcı için büyük kolaylık, temizlik derdi yok, tam ayarında, tazeliğini koruyan bir kahve içmek isteyenler için.
Bu fotoğrafları Migros’ta haftasonu çektim. Nestlé ürünleri bunların iki misli pahalı ama benim dikkat çekmek istediğim marka içindeki göreceli karşılaştırma (Nestlé’nin yarattığı marka değeri ayrıca takdire şayan tabii. George Clooney’den sonra Dua Lipa ile başka bir boyuta da geçtiler-ayrı yazı konusu)
Jacobs’un çekirdek kahvesinin kilosu 1799,90TL. Bir bardak kahve için makineye 7gr kahve koyduğunuzu düşünürseniz bardağı 12.5TL’ye geliyor.
Jacobs’un pod kahvesinin ise kilosu 5556,73TL (tabii bunun içinde her birinin ayrı ambalajlanmasının da maliyet etkisi var). Bir bardağın fiyatı 28.9TL’ye geliyor %131 daha pahalı!
Kahvelerin cinsleri de birbirine tam denk düşmüyor olabilir, kullandığınız makinelerin fiyatları da farklı. Ama neticede insanlar iki mislinden fazla fiyat farkı olan bir ürünü satın alıyorlar. Nasıl?
Çünkü çok rahat hesap yapılabilir şekilde 10 tane kapsülü 288.95TL’ye satıyorlar, tanesi 28.9TL’ye geliyor, bunu neyle mukayese ediyorsunuz? Bir zincir kahveciye bardak başına verdiğiniz fiyatla, çünkü oradaki deneyime en yakın kahve olarak satılıyor. Oralarda bir kahve 150-200TL arası. Ooo çok makul diyorsunuz, oysa kg fiyatına baksanız veya çekirdekten hazırladığınız kahveye oldukça pahalı.
Tabii o kolaylığı fiyatlıyorlar ama onu “yutulur” hale getiren kahvecideki fiyat. Bu referans olmasa bu kadar fazla edip etmeyeceğine karar veremeyecektik.
Siz kendi ürününüzde referans olarak neyi alabilirsiniz, cazibenizi arttırmak için, hiç düşündünüz mü?
Bu, düzenlediğim davranış odaklı satış atölyesinde ürün veya hizmetimize baktığımız 20’e yakın farklı lensten biri…
